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Cuando un nuevo cliente firma un acuerdo con nosotros, o tenemos una reunión con un cliente potencial, lo primero que nos preguntan es: ¿en cuánto tiempo veremos los resultados del Inbound Marketing? En este artículo resumimos algunos escenarios que puedes esperar de tu primer año en Inbound Marketing.
Lo que a todas las empresas les interesa saber antes de contratar una agencia de marketing es en cuánto tiempo conseguirán más clientes, más MQL (Leads Calificados para Marketing) o más SQL (Leads Calificados para Ventas). Obviamente que esto puede variar de una empresa a otra, ya que los procesos de venta y los precios de los productos y servicios son diferentes. Sin embargo el éxito del Inbound Marketing, está comprobado en empresas que ya lo han implementado y asegura mejores resultados en menos tiempo.
Es importante aclarar que los mejores resultados del Inbound Marketing se ven a largo plazo. De todas formas, podés esperar un progreso significativo en tus esfuerzos de marketing durante el primer año.
A continuación te detallamos las etapas del Inbound Marketing y lo que puedes esperar en cada una de ellas:
Primeros 3 meses: Implementación de la estrategia inbound
La metodología Inbound no te mostrará resultados de la noche a la mañana. Pero si te garantiza un sistema escalable de generación de leads, oportunidades de venta calificadas y una reducción de costo en la obtención de prospectos digitales.
El primer paso para tener éxito con el Inbound Marketing es la planificación de una estrategia sólida en la cual se analice la situación actual del negocio y se reconozcan todas las oportunidades de mejora a través del crecimiento orgánico con creación de contenido.
Esta estrategia será la base que te ayudará a no perder de vista los objetivos y todas las acciones necesarias a realizar para poder lograrlos. Esto no significa que sea definitiva, de hecho es recomendable que se revise con cierta frecuencia (aunque esto es para etapas posteriores y ya avanzado el proceso de Inbound Marketing).
En principio lo que deberías analizar es:
- situación actual de la empresa
- proceso de compra de los clientes
- perfiles de compradores
Por otra parte se necesita implementar las herramientas de análisis que se van a utilizar tanto para conocer el punto de partida como para poder comparar con las mismas métricas las mejoras que provee implementar la metodología Inbound.
Por último en esta fase del Inbound Marketing se establecen cuáles serán los canales de obtención de tráfico orgánico. Esta es la parte de la estrategia en la cual se define cómo se conseguirán los leads orgánicos a través de las diferentes plataformas.
La implementación de una estrategia Inbound lleva sólo 3 meses. Esto es si querés tener un plan completo y definido que te asegure el éxito en los próximos meses y por el resto de la aplicación de la estrategia.
Es importante mencionar que durante los primeras etapas del Inbound Marketing es necesaria una inversión en anuncios en las plataformas digitales para generar relevancia en el espectro digital.
En estos primeros meses es posible observar un aumento del tráfico en el sitio web, redes sociales e incluso obtener los primeros contactos orgánicos.
Otro cambio positivo que observarás es la alineación entre equipos de Marketing y ventas.
La unificación de estos dos departamentos es una de las claves del Inbound Marketing. Un vínculo fuerte entre Marketing y Ventas asegura que los esfuerzos de estas dos áreas se concentren en un mismo objetivo y logren un mismo resultado.
Marketing y Ventas tendrán que trabajar juntos durante el inicio del proceso de Inbound Marketing para definir una estrategia sólida.
El trabajo en conjunto permite comprender mejor el comportamiento de los compradores y
cómo los prospectos interactúan con el material de marketing. Necesitas conectar los datos del sistema CRM para usarlos con tu equipo de ventas, contactarte y cerrar oportunidades.
Espera establecer reuniones regulares entre los equipos de ventas y marketing para colaborar en la implementación de la estrategia inbound y crear contenidos, así como para revisar los resultados y hacer ajustes en tus tácticas.
Meses 3 a 6: Optimización de la Metodología Inbound
Esta es la etapa del proceso de Inbound Marketing de mayor aprendizaje y donde se detectan todas las oportunidades de mejora.
Acá va a ser todo sobre analizar qué rinde y qué no y potenciar ese contenido que da resultados. A medida que vamos recibiendo tráfico orǵanico en los diferentes canales, debemos analizar cuáles son las publicidades más clickeadas, los posteos en redes sociales que generan mayor interacción, las ofertas de contenido que generan más descargas y así.
Descubrí cómo calcular el ROI de las campañas de Inbound Marketing con este artículo
De esta forma, la clave del Inbound Marketing durante este período es conocer más acerca de nuestra audiencia. Más allá de algunos comportamientos que podíamos suponer durante la primera etapa, en este momento nos damos cuenta si nuestras hipótesis eran correctas y de no serlo, corregir para cumplir las metas propuestas.
Durante estos meses podrás ver mejores resultados del Inbound Marketing. A medida que vamos mejorando y ajustando todas las piezas que forman parte de la estrategia Inbound podemos ver cómo el tráfico al sitio web y la interacción en redes sociales es exponencial.
También se puede notar un notable aumento en la cantidad de tráfico obtenido, dado que se empiezan a producir las piezas que más atraigan a los leads (de acuerdo a lo que indican las métricas), pero también porque las piezas iniciales comienzan a posicionarse y mejor y continúan generando tráfico.
Por otra parte y más importante, habiéndose posicionado y teniendo audiencia a la que ya se le proporcionó contenido de valor, en esta fase es donde se ven excelentes resultados en cuanto a generación de contactos. De esta forma se empiezan a ver los buenos resultados del Inbound Marketing.
Segunda mitad de año: Generación de Ventas Inbound
En la recta final del primer año es donde se puede ver con mayor claridad el éxito de Inbound Marketing.
Una de las claves del Inbound Marketing es la renovación del funnel de ventas con el concepto de flywheel, donde en vez de tener un embudo, este se concibe como una rueda. El flywheel permite ver cómo los esfuerzos de cada área se complementan para hacer girar la rueda más rápido, lo que hace crecer la empresa. Podés leer más del funcionamiento del flywheel en este artículo.
Dada la alineación de Ventas y Marketing de la que hablaba antes, la generación de leads calificados cumple con los requisitos tanto para Marketing como para Ventas. Por lo tanto, la alineación optimiza los esfuerzos y reduce la fricción, lo que hace que la empresa crezca mejor.
En esta etapa del proceso de Inbound Marketing juegan un papel muy importante las automatizaciones y la puntuación de leads, que ayudan a que el proceso de ventas también sea Inbound.
La clave del Inbound Marketing es poner al cliente en el centro de la estrategia y por lo tanto personalizar el proceso de venta. Esto no quiere decir que no se pueda automatizar. Por el contrario, hay muchas herramientas que te ayudarán a hacer la venta personal pero automatizada a la vez. Como por ejemplo los workflows que activan tareas de forma automática a partir de acciones tomadas por el consumidor.
Por otra parte, la puntuación de leads permite conocer con mayor certeza cuándo un contacto está listo para comprar. La calificación se basa en otorgar puntos a los contactos a partir de cada acción que toman en base a tu empresa (visitas al sitio web, apertura de email marketing, descarga de contenido, etc).
En síntesis, durante este paso del Inbound Marketing además de conseguir cada vez más tráfico, y contactos hay leads cada vez más nutridos y para estos momentos seguramente (aunque depende del proceso de venta de tu empresa) contarás con clientes Inbound.
La diferencia con un consumidor promedio es que la relación de fidelidad generada por el proceso de Inbound Marketing es mayor y te da el beneficio de que un cliente se quede por más tiempo y aumenta las posibilidades de que vuelva a comprar en el futuro.
Final del primer año en Inbound Marketing
Para el final del primer año en Inbound Marketing seguramente habrás logrado:
- mayor tráfico en el sitio web
- menor costo de CPC en la publicidad
- mejor posicionamiento orgánico:
- más contactos generados orgánicamente:
Pero además de todas estas mejoras en el rendimiento, que se pueden medir directamente en ganancias monetarias, tu empresa contará con muchos otros beneficios, que tal vez sea difícil de ver a simple vista:
Mucha educación y aprendizaje
Implementar una estrategia Inbound requiere del conocimiento de la metodología por parte de todo el equipo. Vas a necesitar de la ayuda de todos para crear un gran contenido. Por lo que todos deberían adquirir la metodología Inbound.
Aprender el proceso de Inbound Marketing no consiste simplemente en la búsqueda de tráfico orgánico, sino en concebir el proceso de venta de una forma disruptiva. Para el final de ese año, tu equipo habrá adquirido nuevas y mejores formas de hacer marketing, vender y brindar servicio al cliente.
La inversión en la construcción de un equipo de Inbound
Si ya tenés un equipo con el cual implementar la estrategia inbound trabajar asegurate de capacitarlos en la metodología Inbound ya que probablemente difiere de lo que hicieron hasta ahora.
Si todavía no tenés un equipo, debo decirte que deberías contratar un equipo armado o profesionales independientes para coordinar todas las actividades.
Considera contratar una agencia con experiencia en el tema que te pueda asegurar resultados con el Inbound Marketing. Dependiendo de tus necesidades, debes buscar una agencia que sea capaz de diseñar y ejecutar todo el programa de inbound, guiando a tu equipo en este tema.
La inversión en la construcción de una infraestructura escalable.
La implementación de una estrategia de Inbound Marketing significa contar con un sistema de generación de leads. Es una inversión inicial que te asegura ingresos a medio y largo plazos mucho mayores.
Aplicar la metodología Inbound te permite posicionarte en los canales digitales de forma que consigues leads orgánicos con contenido que le otorga valor a tus audiencia y atrae clientes potenciales incluso mucho tiempo después de creadas las piezas.
Antes de embarcarte en el proceso de Inbound Marketing tenés que considerar invertir en un software de automatización de marketing para ayudar a manejar todas las piezas en movimiento de tus actividades y resultados: páginas de destino, contenido en las redes sociales, seguimiento de métricas, recolección de inteligencia de leads y más.
Conclusión
En síntesis, aún cuando la metodología Inbound es en realidad un procedimiento a largo plazo, empezarás a ver los frutos desde tu primer año en Inbound Marketing.
Pero, además de los resultados que puedas ver durante tus primeros pasos, lo más importante es que, todo los esfuerzos, el tiempo y el dinero que invertís en estas primeras etapas del Inbound Marketing seguirán trayéndote tráfico, leads, disminución de costos y potenciales clientes en el futuro.
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