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Con la llegada de la pandemia, vimos una gran explosión de distintas iniciativas de marketing de contenidos, como plantillas pdf descargables, herramientas interactivas o incluso e-books. Estas iniciativas no tienen como principal objetivo la venta, sino generar valor, educar o informar. Nos permiten aprovechar el hecho de que las personas ya están motivadas y en búsqueda de contenidos sobre un determinado tema.

Entre todas las formas de hacer inbound marketing que existen hoy en el mercado, se destacan los seminarios web, más conocidos como webinars.

Seguramente hayas asistido a más de uno, o incluso organizado alguno para tu marca o para la empresa en la que trabajas. Cada vez más empresas con modelos B2B y B2C agregan a su estrategia de marketing webinars con el propósito de adquirir leads.

Sin embargo, ¿son los webinars útiles para todas los negocios? ¿Qué se debería tener en cuenta antes de realizar uno? Si estás pensando en explorar webinars para alcanzar tus objetivos o si ya lo estás haciendo, este artículo es para ti.

Primero, ¿qué es un webinar?

Un webinar recibe su nombre por la combinación de las palabras “web” y “seminar” (seminario en inglés). Se trata de una clase, conferencia o curso en formato de video sobre un tema especializado que se ofrece a través de internet. Por lo general se realiza en tiempo real, aunque también puede ser grabado.

Una característica propia de los webinars es que facilitan la participación de la audiencia, permitiendo un ida y vuelta entre los participantes y el presentador, para que puedan resolver sus dudas y ser escuchados como clientes.

En general, la persona que presenta es experta en un tema y, dependiendo del formato, puede estar acompañado de un moderador. La primera parte de un webinar está dedicada a la presentación del experto (que puede incluir otros videos, material para descargar, imágenes o gráficos). Luego, se suele abrir un espacio a los participantes para que hagan preguntas.

Existen muchas plataformas online que puedes usar para transmitir webinars. Google Hangouts y GoToWebinar son dos muy conocidas, pero incluso en YouTube puedes transmitir uno. Dependiendo de tu estrategia y tus objetivos, la realización de un webinar puede implicar un pago por parte de los asistentes o bien puede ser gratuito.

¿Son los webinars una herramienta útil para cualquier empresa?

Si bien cualquier negocio puede usarlos y explorar con ellos, no a todos les será conveniente hacerlos y adoptarlos como parte de su estrategia de marketing. Entonces, ¿para qué tipo de empresas podría resultar un canal adecuado? Daniel Presman, fundador de GoDigital nos responde esta pregunta en B2B side, el podcast de Digifianz:  “En general es muy útil para la venta de servicios o productos de ticket medio alto, o de ticket medio bajo pero de venta recurrente”.

Daniel afirma que desarrollar el canal webinar como un canal central de la estrategia de ventas de una empresa es “tremendamente complejo” porque según el “No es que todo el mundo tenga que hacer webinars, pero si te metés, te metes en serio. No te metés un poquito”.

¿Cuáles son las claves de un webinar exitoso?

Las empresas más exitosas a la hora de realizar webinars son aquellas que los ponen en el centro de su estrategia comercial. Si la compañía (o el emprendedor) no comulga con la filosofía de entregar valor en serio, posiblemente recurrir a los webinars no les resultará provechoso, dado que en comparación con otros canales de venta, es muy trabajoso: Hacer webinars “porque está de moda”, implica un fracaso casi seguro.

“El webinar es mucho más que una estrategia de marketing: es educar”

Aunque se trate -como objetivo primario- de generar valor para el cliente, los webinars siempre deben tener un call to action fuerte con el propósito, por ejemplo, de concretar reuniones. 

Otra clave para el éxito de los webinars como estrategia de marketing es entender en detalle al buyer persona de tu servicio. Si no tienes definido a quién le hablas, las conversiones tendrán tasas irremediablemente bajas. Por eso, si no conoces a fondo a la audiencia que podría llegar hasta tu seminario web, te convendría mejor no invertir en realizarlo.

Para lograr ese filtro de calidad sobre tus prospectos, una clave es que los clientes se filtren solos.

Con una landing page bien enfocada a tu buyer persona, con copies en redes elaborados, y con una adecuada promoción del canal webinar, casi no tendrás necesidad de filtrar clientes, ya que sólo ingresan a tu embudo de ventas quienes estén genuinamente interesados. 

Para ayudarte a conocer a tus clientes puedes usar Google Analytics, que es una de las mejores herramientas para conocer quienes visitan tu sitio web.

Algunas recomendaciones importantes a la hora de producir tu webinar: 

• Ofrecer un contenido que vaya en línea con lo que buscan tus buyer personas.
• Utilizar una plataforma que te permita tener una URL de registro.
• Crear una landing page de registro para facilitar el seguimiento.
• Promocionar el webinar con diferentes mensajes, resaltando los beneficios de asistir. 
• Crear un sistema de comunicación con nuestra audiencia. (GoDigital envía a cada invitado un mensaje de Whatsapp el mismo día en el que se realizará el webinar).
• Establecer objetivos de asistencia proyectada.
• Establecer objetivos de programación de reuniones o del call to action que elijamos.
• Grabar el webinar para utilizarlo como contenido.
• Hacer una prueba piloto.

¿Qué herramientas usar para realizar webinars?

En el mercado se ofrecen decenas de herramientas. Cuál elegir dependerá de variables como el presupuesto del que dispongas, y la cantidad de asistentes que esperas conseguir, entre otras.

• GoToWebinar: es una de las plataformas más difundidas. Tiene planes por menos de 100 dólares mensuales.
• WebEx: también muy utilizada y aún más barata. Soporta webinars de hasta 300 asistentes.
• AnyMeeting: todos sus planes son gratis durante 30 días. Soporta desde 50 hasta 1.000 asistentes.
• Zoom: la herramienta con mayor crecimiento durante la pandemia. Tiene su versión gratuita, y planes mensuales y anuales para audiencias desde 100 hasta 10.000 participantes. 

• ClickMeeting: puedes utilizar su versión de prueba por 30 días con planes desde 10 hasta 1.000 asistentes.

Si lo que quieres es hacer una prueba antes de tomar la decisión de utilizar o no webinars, tienes a mano una gran cantidad de recursos gratuitos:

• Free Conference Call: permite hasta 1.000 participantes. No hay límite de tiempo por evento.
• Apache OpenMeetings: no es muy amable a nivel visual, pero puedes compartir audio y video, grabar los webinars, seleccionar el área de la pantalla que quieres compartir y crear un sistema de moderadores.
• BigBlueButton: es un software de código abierto. Es reconocido por su calidad de audio y video, incluso para audiencias numerosas.

Como opciones gratuitas puedes utilizar tu canal de YouTube o tu página de Facebook. Si lo que buscas es llegar a más usuarios, estas redes sociales son las indicadas, porque la mayoría de tu público tendrá una cuenta activa en alguna de ellas. Pero, si lo que pretendes es ofrecer un webinar con una audiencia más exclusiva, lo mejor será que utilices una de las plataforma mencionadas.

Además, otras aplicaciones útiles para el éxito de nuestro canal son las apps de mensajería como Whatsapp. Un solo mensaje de invitación al webinar el mismo día en el que se realizará, por el medio que usen tus clientes, puede hacer una gran diferencia en el tamaño de nuestra audiencia. Para la programación posterior de las reuniones que se logren, una herramienta recomendable es Calendly.

En caso de elegir el canal de webinars para impulsar mi negocio, ¿cada cuánto debería realizarlos?

No hay una respuesta única. Depende de factores como el tipo de producto o servicio que queramos impulsar, si es una categoría de producto o servicio nueva en el mercado, de su valor, etc. Las experiencias más exitosas van desde un webinar por semana, hasta unos 10 y hasta 20 seminarios mensuales. Esa cantidad dependerá también de la capacidad del emprendedor, fundador, o responsable del canal para generar nuevos contenidos. Un aspecto insoslayable a considerar es la calidad y originalidad del contenido ofrecido a nuestra audiencia.

Nuestra recomendación es que no hagas webinars porque están de moda. Si luego de haber leído estos “tips” consideras que son apropiados para tu empresa o proyecto, hazlos.

Empieza con una prueba. Así, irás alcanzando tus metas de forma progresiva y segura, acotando los riesgos, y capitalizando seminario a seminario la experiencia que vayas adquiriendo.